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Auf dem Weg:

Jochen Prinz (l.) und Karl-Heinz Reisach in der Zentrale der Münchener Hypothekenbank

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POSITIVES IMAGE
Eine hohe Reputation hilft Unternehmen, sich im Wettbewerb durchzusetzen. Zwei Beispiele zeigen, wie EOS ein enges Verhältnis zu Kunden aufbaut – zum beiderseitigen Nutzen.

Schauplatz München: In bester Lage unweit des Hofgartens befindet sich die Zentrale der Münchener Hypothekenbank, kurz MünchenerHyp. In den Tresoren im Keller des Geldhauses mit 120-jähriger Historie schlummern wahre Datenschätze. Einer von ihnen dokumentiert den Verkauf eines Portfolios gekündigter immobilienbesicherter Forderungen an EOS Immobilienworkout, der mehr als zehn Jahre zurückliegt. Hunderte sogenannter Spiegelakten, also Kopien der Originalakten mit allen Details über das Forderungspaket, waren zu Beweiszwecken angefertigt worden, falls es im Nachhinein zu Unstimmigkeiten kommt.

Allein – geöffnet wurde der Tresor bis heute nicht, weil es dafür keinerlei Bedarf gab. Karl-Heinz Reisach, Leiter des Workout-Managements der MünchenerHyp, sagt: „Wenn es etwas zu klären gab, genügte ein kurzer Anruf. So stelle ich mir eine vertrauensvolle Zusammenarbeit vor.“ Dazu gehört für ihn auch, dass beide Seiten vertragliche Vereinbarungen einhalten, zu ihrem gesprochenen Wort stehen und sich auch jenseits geschlossener Verträge unterstützen.

Ziemlich beste Geschäftspartner:  Jochen Prinz (l.) und Karl-Heinz Reisach pflegen seit Jahren eine vertrauensvolle Zusammenarbeit
Ziemlich beste Geschäftspartner:

Jochen Prinz (l.) und Karl-Heinz Reisach pflegen seit Jahren eine vertrauensvolle Zusammenarbeit

Verlässlicher Partner

Diese Einstellung teilt Jochen Prinz, Geschäftsführer bei EOS Immobilienworkout. Für das Unternehmen war die Transaktion mit der MünchenerHyp die erste überhaupt, zahlreiche weitere folgten seither. Prinz setzt auf Verlässlichkeit sowie schnelle, flexible und pragmatische Lösungen. „Wir machen realistische Angebote und ausschließlich Zusagen, die wir halten können“, betont Prinz. Einige Konkurrenten, insbesondere anglo-amerikanische Investoren, würden oft aggressiver in die Verhandlungen gehen und hohe Preise für Portfolios bieten, mit denen sie anschließend weiter spekulieren statt sie selbst auf seriöse Weise zu bearbeiten, hat er beobachtet. EOS Immobilienworkout hingegen hat sich auf dem überschaubaren deutschen Markt das Image eines besonders zuverlässigen Akteurs erarbeitet.

Wie wichtig der gute Ruf eines Unternehmens für dessen Erfolg ist, belegen zahlreiche Studien. In der Wissenschaft wird Reputation häufig als Zusammenspiel von Glaubwürdigkeit, Vertrauenswürdigkeit, Verantwortungsbewusstsein und Zuverlässigkeit definiert. Charles Fombrun, Leiter des Reputation Institute in New York, vergleicht die Wirkung des guten Rufs mit der eines Magneten. Ein hohes Ansehen zieht Neukunden an und steigert das Vertrauen sowie die Akzeptanz bei Kunden, Investoren und in der Öffentlichkeit. Fombrun beschreibt die Wirtschaft in Zeiten sich angleichender Produkte und Dienstleistungen als „Reputations-Ökonomie“, in der diese immaterielle Ressource dazu beiträgt, die Wettbewerbsposition zu verteidigen und zu verbessern.

Verhaltenskodex als DNA

Die EOS Gruppe sichert ihr Renommee auch mithilfe eines Verhaltenskodexes, der für alle Mitarbeiter weltweit gilt. „Unser Code of Conduct bildet so etwas wie die DNA unseres Konzerns. Darin verpflichten wir uns, Partnern, Schuldnern und Mitarbeitern mit Respekt zu begegnen und die Ziele unserer Kunden bestmöglich umzusetzen“, erklärt Klaus Engberding, Vorsitzender der Geschäftsführung der EOS Gruppe. Darüber hinaus engagiert sich EOS in nationalen und internationalen Branchenverbänden wie dem Bundesverband Deutscher Inkasso-Unternehmen. „So tragen wir dazu bei, verlässliche Standards für ein faires und verantwortungsvolles Inkasso zu setzen und das Ansehen der Branche in der Öffentlichkeit zu stärken“, sagt Engberding.

Dass ein guter Ruf und eine vertrauensvolle Kundenbeziehung eng zusammenhängen, zeigt auch das Beispiel von EOS Spain: Das Unternehmen erhielt 2016 den Zuschlag für ein 1,4 Milliarden Euro schweres Forderungsportfolio von der Abanca. „Wir hatten die Bank zuvor schon als Kunde im Treuhandinkasso von der hohen Qualität unserer Dienstleistungen überzeugt“, sagt Manuel González Cortés, Geschäftsführer von EOS Spain. Das erklärt, warum für Abanca bei der Auswahl des Käufers nicht nur der finanzielle Aspekt ausschlaggebend war. „Wir haben uns gegen andere Anbieter mit ähnlichen Preisangeboten durchgesetzt, weil Abanca darauf vertraut, dass wir ihre Reputation schützen“, erklärt González. Denn dass ein hohes Renommee einen wichtigen Wettbewerbsvorteil darstellt, gilt für EOS ebenso wie für seine Kunden.

Datenschätze:

In den Tresoren im Keller des Geldhauses liegen hunderte von Spiegelakten

Auf Zukunft programmiert

ZUM DREIZEHNTEN MAL RATINGNOTE „A“ FÜR EOS

Zum dreizehnten Mal in Folge hat die Euler Hermes Rating die EOS Holding mit der Ratingnote A ausgezeichnet. Bei der diesjährigen Bewertung der Bonität des Konzerns attestierten die Prüfer EOS damit weiterhin ein geringes Finanzrisiko. Gründe sind unter anderem das über Jahre erzielte hohe Ertrags­niveau sowie die sehr gute Eigenkapital­ausstattung und Entschuldungsfähigkeit. Besonders positiv bewertete Euler Hermes die langjährige Erfahrung bei der Bewertung, dem Erwerb und der Verwertung von notleidenden Forderungen, die starke Markt­position in Deutschland sowie die gute Präsenz in West- und Osteuropa.